Наталья Афанасьева об основах современной дипломатии

Какие нюансы указывают на психологическое давление со стороны партнера по переговорам? Существуют ли законы конструктивного общения? В чем преимущество стратегии сотрудничества? Об этих и других основах современной дипломатии корреспондент сайта Президентской академии поговорил с доцентом кафедры организационного проектирования систем управления факультета управления персоналом и государственной службы ИГСУ РАНХиГС Натальей Афанасьевой.

Условия современного мира таковы, что договороспособность становится жизненной необходимостью в сфере делового взаимодействия. «Запрос на долгосрочное сотрудничество – вот что востребовано сегодня в бизнесе. Модель сотрудничества, партнерских отношений – это и выгодно, и полезно», – подчеркивает преподаватель курсов «Этика и психология деловых отношений», «Психология управления», «Технологии переговорного процесса», кандидат психологических наук Наталья Афанасьева.

– Наталья Владимировна, говорят, что дьявол в деталях. Когда люди садятся за стол переговоров, то они часто и не ведают, какие мимолетные нюансы могут повлиять на их успешный исход. Что это за нюансы, если мы говорим о подготовке к диалогу?

– В политике нет мелочей. Есть детали, из которых она складывается. Или не складывается. Выбор команды для подготовки переговоров, планирование организационных аспектов, согласование регламентов и места встречи. Это лишь маленькая толика того, что происходит на первой стадии переговорного процесса – его подготовки. А впереди самый главный этап, где предстоит уточнение целей, интересов, позиций. Их обсуждение, аргументация, контраргументация. И, как итог, состыковка позиций, выработка договоренностей, механизмов контроля за их соблюдением.

Имеет значение даже рассадка участников переговоров. Вы знаете, что у человека самое уязвимое место – это спина. Базово, биологически, психологически. У него нет возможности контролировать то, что происходит вне его поля зрения. Для каждого из нас контролировать значит иметь возможность влиять. Если в переговорах участник сидит напротив двери, то он визуально включен в ситуацию, владеет ею. Так формируется взаимное доверие. Обычно подобные знаки внимания по отношению к гостю говорят о благородных намерениях организатора встречи, о его нацеленности на решение проблемы, а не на уловки и ухищрения. Поэтому если вы хотите, чтобы ваши партнеры чувствовали себя как дома (в безопасности), важно, чтобы они видели вход в помещение.

– А если гостю предложили сесть спиной ко входу?

– В переговорном процессе это может быть способом психологического давления. Значит, не запускается один из основных механизмов продуктивного общения – взаимное доверие. Силы обеих сторон тратятся не на суть вопроса, а на нейтрализацию уловок, манипуляций. Переговоры превращаются в позиционный торг, перетягивание каната. В результате проблема не решена. А если вы пришли к договоренностям, вряд ли они будут выполняться.

Высокий класс переговорного процесса – это стратегия Win-win (выигрывают все стороны), направленность на долгосрочное сотрудничество. Это так называемый гарвардский метод принципиальных переговоров, согласно которому мои интересы реализуются полнее, если партнер достигает при этом своих интересов.

В дипломатии всегда имеют место интересы сторон (это глубинные вещи) и позиции сторон (то, с чем ты садишься за стол переговоров). В рамках стратегии сотрудничества инструменты для реализации того и другого подбираются более мягкие.

– Существуют ли законы конструктивного диалога?

– Несколько упрощая, главный из них можно свести к формуле: «Я стараюсь максимально проработать свои собственные интересы и позиции, позволяя другой стороне сделать то же самое».

– В чем основные преимущества стратегии сотрудничества?

– А давайте пойдем от противного. Допустим, вы рассматриваете сидящего напротив человека как своего соперника, оппонента, видите в нем средство для решения своих бизнес-проблем. Ваша задача под любым предлогом и любой ценой (не случайно в тексте двустороннего контракта вы недобросовестно завысили вилку своих возможностей) получить от него некие преференции, гарантии и пр. Но далеко не факт, что завтра, когда другой партнер будет исполнять эти договоренности, он не найдет возможность, как говорят, вернуть тебе «обраточку». Рассчитаться той же монетой.

Ведь на рынке все знают друг друга, репутационные риски высоки. В любом случае восстановить доброе имя, этот неосязаемый актив, труднее, чем потерять. Зачастую даже деньги не помогают. Поэтому репутация – это долгосрочные инвестиции.

Хотя у стратегии сотрудничества есть и некоторые ограничения. Прежде всего она затратна интеллектуально, энергетически, по времени. И вместе с тем оно, это время, не исчезает в никуда. Ты его вкладываешь в дело – в то, чтобы изложенные на бумаге договоренности исполнялись в полной мере.

Молодежь в наше время оперирует в категориях выгодно – невыгодно. И я своим студентам частенько напоминаю, что «выгодно» и «полезно» не совсем одно и то же. Как раз модель сотрудничества, партнерских отношений это и выгодно, и полезно.

– С теорией чуть-чуть разобрались. А что происходит на практике? Возьмем израильско-палестинское урегулирование. Несмотря на то, что участвовали в переговорах и США, и Франция, и Россия, конфликт продолжительностью более чем в столетие так и не улажен. Хроника миротворческих усилий занимает впечатляющее место в энциклопедиях. Почему, на ваш взгляд?

– Проблема в том, что очень часто устраняется предмет разногласий, но не прорабатываются максимально интересы сторон. Вы правы в том, что формат переговоров, о котором я говорю, в какой-то степени идеалистичен. Зато политикам есть к чему стремиться. И именно при такой модели разрешение конфликтов, даже международных, достижимо фактически. Тогда как при других стратегиях более вероятен переход открытой вражды в латентную стадию с последующим новым витком кровопролития.

В плане успешности переговорного процесса, который поднял статус России на международной арене даже у враждующих сторон, тем самым кратно усиливая ее влияние относительно объективных политических возможностей, я бы назвала помощь Сирии. Для меня это такая гордость. Вижу огромную заслугу России в том, что мы не позволили «раздербанить» государство, официально попросившее помощь у нашей страны.

– Приведите, пожалуйста, пример политика, который воплощает для вас стратегию сотрудничества.

– Ее для меня олицетворяют две крупные фигуры в дипломатии – Евгений Примаков и Генри Киссинджер. Оба высококлассные переговорщики, работающие на поле сотрудничества глубинно и концептуально. Ведь если брать интересы стран, которые представляли эти политики, тот и другой должны были бы быть непримиримыми врагами и соперниками. Но они были жесткими с проблемами и достаточно мягкими лицом к лицу. Проявляли уважение, держались с изумительным достоинством по отношению друг к другу. Это формировало определенный уровень и механизм доверия, который позволял удержать мир от горячей войны.

После ухода из жизни Евгения Максимовича, экс-госсекретарь США Генри Киссинджер написал, что его русский коллега как настоящий патриот отстаивал интересы своей страны с отвагой, энергией и мудростью. При этом Примаков, по словам Киссинджера, проявлял изобретательность и ум в том, чтобы улучшить отношения с другими государствами. И прежде всего с США. «Когда в мире нарастает нестабильность, нам всем будет не хватать его мудрого совета и доброго юмора. Мне будет не хватать настоящего друга…».

Это ли не признание заслуг Евгения Максимовича Примакова, создателя доктрины многополярного мира, и великий итог долгосрочных партнерских отношений двух сильнейших переговорщиков?

– Спасибо вам за интервью!

Источник: © РАНХиГС