Мастер-классы старшего консультанта компании CMPartners (Гарвард, США) Артура Мартиросяна
6 декабря по инициативе ИГСУ РАНХиГС в Академии стартовала новая серия лекций старшего консультанта компании CMPartners (Гарвард, США) Артура Мартиросяна.
Главная тема мастер-классов — переговорный процесс. В недавнем прошлом такую науку осваивали лишь профессиональные дипломаты. Однако американский ученый Роджер Фишер, вернувшись с войны, обратил внимание коллег на значимость переговоров, которые могут и должны приводить стороны к урегулированию конфликтов и недопущению военных действий. Фишер создал первую переговорную школу, куда пригласил лучших специалистов. «Нет ни одного правильного способа ведения переговоров, но системный подход дает преимущества», — говорил Роджер Фишер.
Сегодня эта методология ведения переговоров признана одной из лучших для заключения сделок. Культура переговоров напрямую влияет на экономическую, политическую и социальную конкурентоспособность стран, а на микроуровне – компаний и организаций. Для того, чтобы выживать и развиваться в условиях повсеместной конкуренции, компаниям важно не только сохранить существующих клиентов, но и успешно выходить на новые рынки внутри и за пределами страны. Более того, необходимо максимально оптимизировать каждую сделку. Для улучшения результатов необходим гармоничный баланс сотрудничества и конкуренции, что становится реальным благодаря успешно проведенным переговорам.
Для наглядности Артур Мартиросян предложил провести деловую игру. Зал разделился на пары, в которой один игрок назывался А, другой – В. Участник А должен был сделать письменное предложение второй стороне о разделе абстрактных ста долларов. Если стороны договорятся, каждый получает свою долю, если нет – деньги не достанутся никому. Выигрывает пара, где игрок А получает большую часть. Почти все пары договорились на соотношение 50/50. Некоторые участники сошлись на 60/40 и 75/25 в пользу игрока А.
Спикер отметил, что на курсах в США почти всем игрокам А удавалось договориться на гораздо большую сумму в свою пользу. Так, бывало, что игрок В соглашался и на один доллар, считая, что это все же лучше, чем ничего. Разница здесь, как считает Артур Мартиросян, в культурной идентичности: в США отношения строятся на индивидуалистском подходе. В любом случае игра наглядно демонстрирует умение договариваться, доверие и недоверие игроков друг другу, умение принимать решения и адекватность партнеров.
Эксперт показал студентам схему позиционного торга как одного из методов переговорного процесса. Это метод активно использует в своей практике новый президент Америки Дональд Трамп. Артур Мартиросян рассказал также о нескольких историях в мировой практике, когда от успеха переговоров зависели судьбы миллионов людей.
СПРАВОЧНО: Артур Мартиросян — старший консультант компании CMPartners (Гарвард, США), долгое время работал вместе с профессором Роджером Фишером, основателем Гарвардского переговорного проекта, в том числе и над несколькими масштабными тренинговыми и переговорными программами в СНГ, на Ближнем Востоке и Балканах. Регулярно сотрудничает с ведущими мировыми корпорациями, такими как IBM, Nike, Boeing, Kraft Foods, CISCO по обучению менеджеров переговорным навыкам.